Un ERP pour une gestion commerciale efficace, accélérez votre activité

C’est l’histoire de Gaëtan, dirigeant d’une PME industrielle locale que nous vous partageons aujourd’hui. Cette fiction est imaginée par VIF, toute ressemblance avec une situation réelle étant purement fortuite.

erp et performance commercial

Gaëtan fait, depuis plusieurs mois, le constat suivant : son entreprise est arrivée à saturation sur ses marchés actuels. Les résultats stagnent. Il sollicite Léa, la directrice commerciale, afin de trouver de nouveaux leviers de croissance pour assurer la pérennité de l’entreprise.  Léa, qui a de la suite dans les idées, identifie rapidement deux leviers principaux : accélérer l’activité commerciale en améliorant sa visibilité sur son marché et en s’adressant à de nouveaux, comme la GMS

Pour atteindre ses objectifs, l’entreprise va s’appuyer sur son ERP métier et ses modules. 

CRM et portail BtoB connectés à l’ERP pour développer l’activité

Afin de renforcer ses positions sur son portefeuille clients, RHF, RHD et grossistes, Léa met à leur disposition le portail BtoB connecté à l’ERP afin que ces derniers saisissent directement leurs commandes via une interface Web, 7j/7 et 24h/24.
Il est ensuite très facile pour eux de suivre leurs commandes et leurs historiques. Les catalogues produits sont mieux valorisés, les promotions et DL courtes mises en évidence. Tout le monde est gagnant : les clients sont autonomes et l’Administration Des Ventes peut se consacrer à d’autres tâches.  La nouvelle fonctionnalité gestion des opportunités du CRM mobile s’avère également très utile. Elle fluidifie les actions de prospection, de suivi et de transformation de devis en commande. 

Le CRM mobile, outil de ventes, de suivi et de veille marché est un atout pour s’adresser à la GMS. Grâce, notamment, à la saisie des relevés linéaires : relevé de prix sur mes références et les articles concurrents,  nombre de facing, positionnement sur le linéaire. Les commerciaux terrain bénéficient d’une vision 360 de leurs produits et leur productivité s’en trouve améliorée. 

visuel video crmmobile

Découvrez la CRM Mobile en vidéo

Qui dit nouveaux marchés dit également nouvelles exigences. Pour y répondre, Léa s’appuie sur la fiabilité de son EDI.
L’EDI manager, fonction de l’ERP, permet la supervision et le traitement des actes EDI client (commande, Desadv, Invoice).

Superviser les ventes sur différents canaux

Avec cette ouverture aux marchés de la GMS, Léa réalise qu’elle a besoin de centraliser et superviser l’ensemble de son portefeuille de commandes de ses différents canaux de vente : la GMS qu’elle développe actuellement, mais également ses canaux de ventes historiques : la RHF, RHD et les grossistes. Elle a donc recours au superviseur des ventes.

Avec ce dispositif très dynamique, l’entreprise a atteint ses objectifs ! 

Un bon taux de service grâce à la prévision des ventes et la prévision collaborative

Seulement, voilà, après quelques mois d’un succès florissant suite au nouvel élan donné aux activités avec la RHF, la RHD et le développement du marché des GMS, Léa constate une insatisfaction croissante de ses clients. L’entreprise est désormais présente sur plusieurs marchés ayant des rythmes différents, Amandine au service ADV, se trouve freinée dans son activité avec la démultiplication des interlocuteurs et des moyens d’échanges. Elle accumule du retard dans le traitement des réclamations clients. Il faut agir rapidement ! 

Léa souhaite augmenter la vitesse de traitement des réclamations clients et améliorer la réactivité des équipes commerciales pour mieux satisfaire les clients. Les réclamations clients sont saisies dans le CRM par les commerciaux terrain au contact des clients et remontées dans l’ERP, permettant une meilleure réactivité de l’ADV. Et le reporting commercial est disponible également via le CRM.

C’est également en anticipant les ventes, via un outil de prévision des ventes, qu’il sera possible de redresser la chute du taux de service en anticipant davantage les besoins des clients. L’outil de prévision des ventes simplifie en effet le pilotage, le suivi et alerte les équipes au bon moment. 

Animer les marchés en gérant les promotions avec la GMS

L’entreprise affine sa vision et anime stratégiquement ses marchés, notamment en gérant habilement ses promotions avec la GMS. Les équipes commerciales pilotent et suivent le portefeuille promotionnel à venir : éviter les doublons, fiabiliser les volumes additionnels, relancer les clients et assurer les bilans de promotions.

Les prévisions sont simples à consulter sous la forme de tableaux ou de graphiques, avec des angles différents (exemple vision client) et une capacité de forçage par ligne de prévision et/ou à l’agrégat supérieur. Un système d’alerte et de filtrage des lignes permet de travailler par exception. 

Plus adaptée aux activités RHF RHD et clients B2B, la plateforme de prévisions collaboratives, donne la possibilité aux équipes commerciales de contribuer directement à la prévision via un simple navigateur web.

Apporter de la vision au dirigeant avec des tableaux de bord adaptés

Il est maintenant nécessaire pour le dirigeant d’avoir une vision claire des données.
Il missionne Léa et Amandine pour construire des tableaux de bord personnalisés (dirigeant et vente) compilant l’ensemble des données issues de l’ERP.
Les informations remontées par l’ensemble des acteurs du processus commercial, de la télévente par les saisies de commandes, au directeur commercial avec l’intégration du budget commercial et de son suivi deviennent des visualisations standardisées et graphiques. Ces tableaux de bord sont accessibles depuis un navigateur web depuis n’importe quel support ordinateur, tablette, smartphone.

Gaëtan et son équipe ont couvert les trois axes identifiés : développer les marchés, améliorer la satisfaction client et animer les marchés en s’appuyant sur les fonctionnalités du CRM Mobile, portail BtoB, de l’EDI, des prévisions de ventes, des prévisions collaboratives et des tableaux de bord décisionnels. 

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