Supply Chain, Commerce comment coopérer pour une bonne prévision ?

La coopération commerce-supply est fondamentale pour mieux dimensionner ses moyens de production et apporter plus de robustesse et de sérénité aux équipes. Par quels moyens favoriser cette dimension qui n’est pas industrialisable puisqu’elle repose sur le bon vouloir de chacun ?

François Scotti, Consultant Supply Chain & Accompagnateur au changement, dirigeant de La petite étincelle, nous livre 3 clés de succès.

La prévision, processus d’anticipation

La prévision est un processus d’anticipation qui permet d’établir un plan de demande sans contraintes au plus proche des besoins clients. Autrement dit, tenir un bon taux de service.

Elle se nourrit de la vision de deux flux complémentaires : un flux contrat, de négociation, qui est le flux commercial et le flux d’approvisionnement, de coordination, géré par la Supply Chain.

Pour faire en sorte que la prévision soit le référentiel de chacun, commencez par définir ce que chaque service en attend.

1. Le sens donné à cette co-construction “ce que l’on doit faire ensemble” est un élément fondateur. Qui peut être géré, dans un premier temps en individuel et en collectif, d’un côté comme de l’autre. Après quoi, il est important de constituer et de partager une vision globale de la prévision qui va servir les intérêts de tous en soutenant la performance de l’entreprise.
2. La reconnaissance est aussi un facteur de succès pour passer de la compétition à la coopération. Au préalable de l’action, qui va venir très vite ensuite, elle permet de comprendre, en mode coaching, la place et la contribution (ou la non contribution d’ailleurs) de chacun, en interrogeant, en questionnant et, au besoin, en clarifiant certains points.
3. L’action. Il s’agit de revisiter en collectif le sens et la reconnaissance, les éléments de motivation et de cohésion d’équipe, son efficacité, et bien sûr, parler d’un même voix Commerce/Supply Chain. Des rituels s’instaurent progressivement et durablement. C’est un cercle vertueux constitué d’habitudes positives, d’une volonté d’en apprendre un peu sur les autres, sur leurs manières de travailler, avec l’envie de s’entraider.

Un arrêt sur image est nécessaire pour faire un bilan et détecter les points d’amélioration possibles à une coordination très opérationnelle mise en place dans les rituels de planification d’un PDP.

Coopération autour de la prévision et Retour sur Investissement

Ce plan de demande, issu d’un processus de prévision décliné sous différents horizons et mailles, est une donnée d’entrée indispensable aux processus PDP et S&OP pour accroître l’anticipation et maximiser le résultat net (CA robuste, coûts optimisés).

Il se nourrit d’historiques des ventes qui, dépollués, fiabilisent les calculs statistiques du fond de rayon.

Sa réussite nécessite la coopération, l’entraide de tous les acteurs dans le flux pour anticiper les évolutions du marché, du cycle de vie et performer dans les opérations commerciales.

Ce plan de demande contribue fortement à l’atteinte des objectifs de taux de service client.

L’exemple des promotions

Une prévision peut être riche d’informations quantitatives en volume et en valeur et qualitatives. Il y a des éléments factuels dans une prévision et ceux qui ne se voient pas…

Il arrive que les promotions soient connues du service commercial mais souvent peu ou inconnues de l’administration des ventes intégrée à la supply chain et mal intégrées dans le prévisionnel.

Valider ensemble les promotions, leurs durées, les quantités prévues est essentiel pour amener des échanges sur la manière dont les promos sont organisées chez le client.

Une part d’explication est nécessaire pour que chacun puisse participer à l’effort collectif.